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在剛剛過去的2014年里，鋼貿行業歷經了震蕩、洗牌和分化，鋼貿商則沒有太多喜悅，更多的是坎坷。2014年，關于鋼鐵電商平臺的討論和實踐引起業內關注。也是在這一年，鋼材期貨價格大跌。2015年，鋼貿商們經過探索，是否能找到出路？鋼鐵電商平臺可能出現怎樣的發展？操作鋼材期貨應該依照怎樣的思路？本期，我們邀您關注這些問題。
2014年留給鋼貿商的思索
2014年是在新常態下的市場要求鋼貿企業的經營理念、營銷策略、盈利模式適應變化的一年。然而，這一年，一些鋼貿企業并沒有在適應上花大力氣，仍然沒有大膽創新經營理念，基本沿襲了傳統的分銷思維，低吸高拋。顯然，這些鋼貿商傳統的經營思維模式和銷售模式，與新常態下的鋼材市場環境并不相融，結果導致其銷售渠道漸漸變窄，經營越來越艱難，無利可圖甚至虧本。最終，一批鋼貿商不得不退出鋼貿圈。據了解，2014年，至少有三四成鋼貿商在鋼鐵流通中被淘汰。
出現這種局面值得鋼貿商深思和反省。業內人士分析認為，鋼貿行業不景氣的關鍵在于鋼貿商缺乏經營理念的創新和盈利模式的變革。當前，國內鋼鐵流通業存在三個“不適應”：一是不適應新常態下的鋼鐵資源由短缺向過剩的市場大環境；二是不適應買方市場精細化管理趨勢變化，鋼鐵流通成本不斷升高；三是不適應當今市場對信譽程度不斷提高的要求。2014年，持續發酵的訴訟案件一直在提醒著人們，鋼貿類不良貸款仍是其在銀行資產質量方面的最痛點。據上海法院網開庭公告顯示，2014年12月份涉及鋼貿的訴訟約有200件。2014年第3季度，每個月約有300件金融借款合同糾紛案等待開庭。
2015年應對新常態的路徑
眾多鋼貿公司在回首、總結、盤點2014年經營狀況中進行了反思，獲得一個共識：必須創新經營理念，改變盈利模式，適應新常態下的鋼材市場大環境。
路徑一：轉變經營思維，變貿易商為服務商。
鋼貿商應在服務中實現自身價值，努力開拓終端市場，對經營的產品承諾“終身負責”“追求陽光下的利潤”“賺服務的錢”，全面保證質量、數量、供貨、發票4個方面百分之百無問題。不少鋼貿公司在2015年將致力于做“建筑鋼材配送專家”，從事螺紋鋼、線材、圓鋼、板材等鋼材的銷售與配送，在國內對一批重點工程項目進行建筑鋼材供應與配送。
日前，某鋼貿公司提出2015年的經營思路，確立經營策略和營銷宗旨：堅持“為客戶提供增值服務，做距離客戶最近的一環”；為終端用戶提供增值服務，注重服務的細節化和人性化，想客戶之所想，急客戶之所急；進一步完善對終端用戶的渠道維護與服務，提供包括加工配送、墊付資金等方面的服務。
路徑二：注重“終端營銷”，從“一買一賣”的傳統經營模式轉向集加工、配送、融資、經營一體化的實業貿易型企業。
在鋼貿業態日趨變化的當前，眾多鋼貿商越來越意識到：過去只注重組織資源或籌集資金的時代已經過去，傳統的“低吸高拋”“一買一賣”的銷售模式已經不適應當前的鋼市環境，要適當拓展產業鏈，開拓終端用戶，開拓終端市場。
一些鋼貿企業將在2015年重點實施“終端營銷”戰略。所謂“終端營銷”就是以終端需求為核心傳播，以突出的“終端表現”來推廣品牌的營銷活動過程。鋼貿商表示，將從自身產品的定位出發劃分現有終端用戶，然后根據各終端用戶的需求確定企業發展戰略、資源配置、營銷戰略，使其相適應，為終端用戶制訂個性化的服務方案，希望最終能夠建立和擁有一批長期、固定、忠誠的終端用戶。
還有的鋼貿公司將通過開展配送、加工、倉儲、物流等工作推進“終端營銷”戰略。某鋼貿公司正在建立大型加工配送中心，擁有熱軋開平剪切生產線、冷軋開平生產線、縱剪分條生產線，并配有大型露天貨場，年加工配送能力達50萬噸。此外，該公司還建立運輸車隊，使公司真正成為集加工、配送、融資、經營一體化的實業貿易型企業，決心在2015年大顯身手。
路徑三：實施廠商合作共贏戰略，力求提高盈利能力，減少資金占用，降低經營風險。
不少鋼貿商思考了廠商關系，分析總結了當前鋼貿行業廠商關系模式的利弊，對廠商關系模式的未來演變趨勢提出了創新思路，認為當前廠商合作模式遭遇挑戰，后期鋼貿商應該堅定地走廠商聯盟、合作共贏的道路。
近幾年來，由于我國鋼鐵產能不斷擴張，供需矛盾日趨加劇，鋼材市場競爭達到白熱化程度，鋼廠和鋼貿商之間的關系也日趨緊張。由于鋼價出現倒掛現象，一些鋼貿商退出鋼廠代理，不再向鋼廠進貨。鋼貿商蓄水池功能嚴重弱化。廠商之爭，對雙方都會造成一些不利影響。2015年，鋼貿商將積極避免不和諧局面出現，繼續與鋼廠建立合作、共贏的關系，共同開拓市場，維持市場平穩運行。某鋼貿公司總經理認為，貿易商與鋼廠之間，應多一份理解和體諒，讓廠商關系更加和諧，合作更加緊密，形成良性循環。
還有的鋼貿商提出，鋼貿企業要為鋼廠當好參謀，多站在鋼廠的角度考慮問題；同時，將市場最新信息和鋼廠共享，積極與鋼廠配合，當市場價格變化時做到與鋼廠溝通；建立廠商合作新關系，保證同類型產品進貨成本低、資金使用少、資金周轉快，探索共同存貨、共同銷售等方式，逐步擴大市場份額；要充分發揮市場配置資源的基礎功能，推動鋼鐵市場走向理性。
路徑四：確立“專、精、深”的經營思維，不盲目擴張，不一味跟漲殺跌，杜絕投機炒作，深入思考貿易商的功能。
一些鋼貿公司高級管理人員認為，如果鋼貿商盲目從事房地產、餐飲等非鋼鐵貿易的經營活動，不如聚焦于一點，把鋼貿做專、做精、做深，在競爭和淘汰落后中實現鋼貿流通行業結構的優化升級，走差異化、專業化、個性化發展道路。鋼貿商應當建立以市場和用戶為導向的市場營銷服務體系，提高創新意識和行動力，積極掌握新材料、新技術、新工藝，強化加工服務水平，充分滿足客戶的個性化需求，提升企業的綜合競爭能力。
某鋼貿公司明確提出，2015年，要積極整合產品資源和客戶資源，并針對不同客戶和市場實施差異化定價，以此穩定客戶資源，保持業務規模；在市場價格低迷時期，分期分批謹慎進貨、存貨，增強對市場行情預判的能力。
也有鋼貿公司提出，鋼貿企業營銷策略要適應市場環境的變化：在供需矛盾嚴重的情況下，鋼貿企業的發展戰略必須明確，需要強調“獨有”“領先”和“差異化”，即產品或營銷策略上的與眾不同，這才能保證企業有旺盛的生命力。
挑戰中孕育機遇。在“十二五”收官之時，希望鋼貿商們憑借自身在市場競爭中練就過硬的本領，迎來一個豐收年。
